人物專訪(fang)

對話(hua)仕全興(xing)銷(xiao)售(shou)經理(li)黃霞(xia) 如何和呆死賬客戶碰撞出“火花”？

她，有著積(ji)極的(de)(de)人生態(tai)度，親切與人為(wei)善，充滿(man)激(ji)情的(de)(de)工作(zuo)狀態(tai)，活(huo)成了自己想要的(de)(de)模樣。

黃霞—仕全興(xing)直銷(xiao)部銷(xiao)售(shou)經理，“真誠”、“親切”是客戶(hu)給予她的標簽。自進入(ru)仕全興成(cheng)為一名正(zheng)式員工以來，黃霞從默默無聞的(de)銷售(shou)新人一步(bu)步(bu)成(cheng)長，成(cheng)為仕全興直銷部銷售(shou)經理，時光(guang)從來不負任何一個(ge)努力奔跑的(de)人。

為了(le)解決公司遺留(liu)呆(dai)死(si)(si)賬(zhang)的(de)問題，她出差走訪了(le)幾家(jia)呆(dai)死(si)(si)賬(zhang)客戶，拜訪之后效果顯著，許多有(you)實際困難(nan)的(de)客戶不僅(jin)主動簽訂還款協(xie)議書，而且已經開始再次合(he)作。這次，我(wo)們有(you)幸地采訪到了(le)她，了(le)解幕后的(de)故(gu)事。

1、此次出差，面對呆死(si)賬客戶，最大的感(gan)受(shou)是什么？

黃霞：客戶主觀(guan)上(shang)來說都是愿意償還欠(qian)款(kuan)的(de)(de)(de)，畢竟合作(zuo)多年，有(you)感(gan)情基(ji)礎(chu)。只(zhi)要客戶的(de)(de)(de)企業還在運(yun)營，跟客戶良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)溝(gou)通，可以有(you)效解(jie)決呆死賬的(de)(de)(de)現象。

2、呆死賬客戶一般(ban)是怎么形成的(de)呢？

黃(huang)霞：呆死賬客戶形成我總結出三個(ge)原因：

第一：與客戶的購銷合(he)同(tong)，對(dui)帳單，出(chu)貨記錄(lu)等有效業(ye)務(wu)往來憑證不齊(qi)全或不規范，導(dao)致后期出(chu)了問題打官司(si)有漏動(dong)；

第二：在與客戶對(dui)賬(zhang)的過程中發現問(wen)題或(huo)出(chu)現矛盾時(shi)(shi)，沒有及時(shi)(shi)解決，導致僵持，日久(jiu)天(tian)長造(zao)成呆帳；

第三：對(dui)客戶的(de)經營(ying)、財務信息變化情況了(le)(le)解得不(bu)及(ji)時(shi)。銷售(shou)人(ren)員(yuan)沒有(you)及(ji)時(shi)對(dui)一再拖延(yan)付(fu)款的(de)客戶進行拜訪、實(shi)地巡查，對(dui)客戶的(de)各種(zhong)變化情況不(bu)甚了(le)(le)解，以(yi)至(zhi)于到對(dui)方面臨破產停業，錯過追收帳款良機(ji)，形成呆帳；

3、如何規避呆死(si)賬的(de)情(qing)況？

黃霞(xia)：我覺得規避呆死(si)賬可以從以下(xia)四(si)個方面(mian)入手(shou)。

第一：購銷合(he)同，對(dui)帳單，物流發貨(huo)憑證各項(xiang)有(you)效憑證要齊全；

第二：定期或不定期進(jin)行(xing)走(zou)訪(fang)(偏遠客(ke)戶(hu)每年必須一次(ci))，認真(zhen)了解客(ke)戶(hu)的經營狀況，財務狀況；

第三：對(dui)一再(zai)拖延付(fu)款(kuan)的客戶要及時拜訪(fang)，要有(you)敏銳的感觀深入到車(che)間，食堂盡可(ke)能和最基層員(yuan)工(gong)多溝通(tong)，這(zhe)樣對(dui)企業的狀況了解最真實了；

第四：銷售人(ren)員對客戶的信譽(yu)等(deng)級要保持敏感狀態；

舉個(ge)栗(li)子，之前(qian)拜訪(fang)過一家回(hui)款出現問題的(de)客(ke)戶(hu)，老總親自(zi)接待，辦公室裝修(xiu)奢華，聊天(tian)過程(cheng)中(zhong)老板一直強(qiang)調他們的(de)經營狀況沒(mei)有問題，但(dan)是觀察到銷(xiao)(xiao)(xiao)售部辦公桌面凌亂，桌面有積灰，老總打掩護說(shuo)他們的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員都(dou)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售網點每月只來一次公司開會(hui).后來(lai)我又悄(qiao)悄(qiao)到生(sheng)產(chan)車間，看(kan)到只有幾(ji)個工人生(sheng)產(chan)，當時我就(jiu)判斷(duan)這(zhe)家(jia)企業經營狀況應該(gai)出現了很大問(wen)題，回來(lai)之后(hou)停(ting)止了供貨，其實那時連業務員都沒(mei)有了，老板自己做銷售．沒(mei)過(guo)多久(jiu)，這(zhe)家(jia)公(gong)司破(po)產．

4、呆死賬客戶(hu)后期還有(you)合(he)作的可(ke)能嗎？

黃霞：有的(de)，只(zhi)要(yao)客戶(hu)還在經營涂料．和客戶(hu)有良好溝(gou)通之后，是可以(yi)再(zai)合(he)(he)作的(de)，不過這個需要(yao)銷售(shou)人員對客戶(hu)的(de)經營狀(zhuang)況綜合(he)(he)判斷，銷售(shou)合(he)(he)同手續一定要(yao)齊(qi)全。對于呆死賬(zhang)客戶(hu)的(de)再(zai)次合(he)(he)作，我認為(wei)只(zhi)有雙方互動了，后期才(cai)能更好的(de)促進(jin)回款。

5、一般空殼公司怎么跟企業合作，并出(chu)現呆死(si)賬的(de)問題的(de)？

黃霞：這樣的(de)公(gong)司(si)(si)很多(duo)都(dou)是沒(mei)有實體工廠的(de)貿易公(gong)司(si)(si)，針對這樣的(de)公(gong)司(si)(si)在簽訂合同的(de)時候，除甲方(fang)，乙方(fang)外，還需加(jia)上丙方(fang)(擔保人)，擔(dan)保(bao)人(ren)(ren)必須是法人(ren)(ren)，一定(ding)需要(yao)手簽法人(ren)(ren)的(de)名(ming)字加身份證號，并附擔(dan)保(bao)人(ren)(ren)復印件。合同需要(yao)附加說明(ming)，后(hou)期公司如出現(xian)破產不能履行欠款(kuan)責(ze)任的(de)情況(kuang)，法定(ding)負責(ze)人(ren)(ren)有義務承擔(dan)欠款(kuan)責(ze)任。

6、呆死賬客戶為(wei)什(shen)么打(da)贏官司，錢也有收不回來(lai)的情(qing)況？

黃(huang)霞(xia)：出現這樣的情況，大多都是(shi)企(qi)業破(po)產或資產已全(quan)部(bu)轉移。

7、入職以來，最大(da)的感(gan)受是什(shen)么？

黃霞：入(ru)職仕全興一直在(zai)銷(xiao)售(shou)崗(gang)位，要感謝(xie)公(gong)司(si)(si)給我(wo)提供的(de)(de)平臺，讓我(wo)有機會不斷(duan)學習(xi)．同時也(ye)深刻感受到(dao)銷(xiao)售(shou)崗(gang)位對于企業的(de)(de)重(zhong)要性，這(zhe)個崗(gang)位就像(xiang)是(shi)企業的(de)(de)發動機，它擔負(fu)一份責任(ren)，要有足(zu)夠(gou)的(de)(de)動力往前沖(chong)。所(suo)以銷(xiao)售(shou)自(zi)身(shen)要不斷(duan)提高(gao)自(zi)我(wo)，不斷(duan)更新(xin)，不斷(duan)超(chao)越，不斷(duan)成(cheng)長，蓄勢待發．希望公(gong)司(si)(si)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊一起努力成(cheng)為驕傲富足(zu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人，奔跑(pao)吧！

8、作為仕全(quan)興的銷售精英(ying)，你有(you)什么(me)心得可以跟(gen)大(da)家(jia)分享？

黃霞：做為一(yi)名銷售，傳遞給(gei)客(ke)戶的(de)不(bu)僅僅是性(xing)價比高的(de)好產品(pin)，還要給(gei)客(ke)戶傳遞生活的(de)美感和趣味，能夠(gou)幫助他們成長．這(zhe)樣才能和客(ke)戶合作長久．其(qi)實整個銷售團隊都非常拼，從大家的(de)言(yan)傳身教中，我學到了很多(duo)．

如山間清晨一般明(ming)亮(liang)清爽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)你，如奔赴古城道路(lu)上陽光一般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)你，溫暖而(er)不(bu)(bu)炙熱。大風可以吹起一張白紙(zhi)，卻無法吹走一只蝴蝶(die)，因為生命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)(li)量在于(yu)不(bu)(bu)順(shun)從。黃霞就是這樣一個敢(gan)拼(pin)，敢(gan)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)女(nv)人，她用實力(li)(li)證明(ming)，成功(gong)從來都沒有捷徑可循(xun)，不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)堅持、超越，用“更好”來要求自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一天(tian)，才能到達(da)夢想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)彼岸！

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